事实上，从一个解决方案，经过工厂，转化成一个普通人使用的状态的东西，就是产品。但是，产品从工厂出厂，通往市场流通让有需要的人都能购买到的状态，就是商品。而这一个从 “产品” 转化成 “商品” 的过程中所有的工作，都是营销策划工作，所产生的价值，就是营销创造的价值。

那么，从这一个过程，营销是怎样创造价值的呢？也就是说都做什么工作？或许你都知道4P的理论框架，通常，它是用于分析时用的。而做的工作则是要具体地回答六个问题：

第一，知道卖什么

你说你是一个产品，拿出来之后，不一定在他的认知里有这个东西，并不一定能接受。或许还不能感受到有什么价值。所以，这个知道卖什么，不是指卖什么产品，而是指要顺应顾客的认知，让顾客理解你卖的是什么，并且知道价值是什么。

比如牛油果，但其实最初它是以学名鳄梨引进国内的，但当时没有知道这个是什么东西。于是，后来经过营销策划人改了一个好听的名字，叫牛油果，顾客就觉得这名字有价值。类似的例子，数不胜数了。所以，在这一步，营销创造的价值是是从起一个好听，易记，有价值感的名字开始的。

然后是提炼产品的卖点，写成让顾客很有设计感的文案，设计包装，这样，产品本身就不再是产品的模样了，就像化妆品如果没有包装之前，是没有价值感的。注意，是价值感。价值感是钥匙，有价值感才能打开价值的大门。

第二，知道卖给谁

这点特别重要，在产品生产出来之前，工厂的生产线上的人，是不知道这个产品的卖给谁的，谁才是理想的用户。

往往营销策划人的工作，最核心的是要搞清楚理想用户是是谁，可能的用户是谁，他们都在哪里，并且要知道他们为什么会接受这样的一个产品，接受这样的价格。

比如，现在的婴儿奶粉，很多人都以为是卖给宝妈，投放网络广告时，就把性别选成女。但事实上，大数据告诉我们，超过50%的买婴儿奶粉的人，是男士，即宝爸。所以，你说，知道卖给谁有多重要。事实往往与你的直觉不相符，就如你不能理解现在有超过一半的男生是化妆品的的消费者，他们都有化妆的习惯。

然后，你可能还不知道婴儿护肤品都被小姐姐们消费了，都是因为她们想拥有婴儿般的肌肤。

第三，知道在哪里卖

这一步就是渠道。在中国，消费品有5000多个渠道，各个渠道规则不一样，覆盖的消费者也不一样，所以，找到适合的渠道，才能真的打开销路。作为一个专业营销人员，你要知道在中国，渠道是比品牌重要的，渠道排第一，品牌打造的任务是排第二的。没有渠道，你什么都不是。

可能你现在还不知道，在咸鱼网，转转网这些二手的平台中，卖的有超过一半的都是平价的新产品，聪明的商家用二手的流量，获得价格敏感，对质量有容忍性的顾客。所以，研究在哪里卖，是一门学问，也是最容易踩坑的，这里有太多的故事可以讲了。本篇就先不展开。

第四，知道卖多少

这个特别重要，是心理战，小米雷军的饥饿营销策划，相信你没有体验过也已充耳所闻。除了这种饥饿营销，控制流通到各渠道的货量之外，更重要的是产品的包装要设计多少的容量。

比如，一包烟，你知道为什么是20支吗？因为，这正好是一个烟民一天到两天的量。

比如，一瓶小瓶装的百年糊涂或二锅头为什么是250ml呢？因为，这正好是一个人微醺状态的平均水平。

比如，如果你是一个产品要上直播，你又没有什么牌子，没什么知名度，你知道怎样备货，设计最优的库存吗？答案是，要具体问题具体分析，但你一定要